ISE Consultants Ltd

地產代理監管局行政總裁陳佩珊小姐

美聯物業集團主席黃建業先生

中原地產代理主席施永清先生

利嘉閣地產董事總經理何紹章先生

香港置業行政總裁胡日發先生

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2006年2月13日

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敬啟者：日前報章轉載施永清先生以「拉客屬自由搏擊，禮讓等於無生意」，比喻地產代理要搏才能成功贏取顧客和生意，正正反映了「博奕談判」(Game Theory)之神粹。

 

其實地產代理心下明白營業之道在於爭分奪秒、寸土必爭，誓要「客到擒來」。愈快攔路截客，愈能做成買賣。不過人同此心，心同此理，使得衝突緊隨競爭而至。根據過往種種衝突過程推演，大家心底雪亮，激進的手段不但令客人卻步、監管收緊，犯事的地產代理輕則接受警告、停牌、吊銷牌照；重則拳腳無情、死傷難料，犯事者更會入獄甚至終身監禁﹗

 

可是明知自由搏擊的代價無限，長遠更是雙輸之局，但若一方「禮讓」，循規蹈矩，另一方便有可乘之機大佔便宜，贏得最盡，使禮讓的一方吃足了虧，輸得更慘。雖知唯獨雙方合作才不會兩敗俱傷，方始打開雙贏局面；但問題是：他們如何知道對方也願意合作呢﹖當一方懷疑對方居心叵測，其實對方亦然，這正是「囚徒博奕」(Prisoner Dilemma)的困局所在。

 

假使各地產代理商均曾學習博奕談判之道，將箇中道理運用在營業安排上，自然可和氣生財。退一步，各方可在談判桌上一同計算合作的模式與程度，即令一方有詐，另一方如何防範制約；進一步想，談判往往創造無數可能，令困窘變作商機。由此可見，協商正是解開博奕困局之不二法門。

 

若基於種種原因，沒有一方願意主動先提出談判，地產代理監管局便責無旁貸。當局應召集各代理商首腦聚會，以中立、獨立第三者的身份，有程序、有規則、公平地引導各方進行談判。這正正是「調解」的第一步。其後當局便需要令各首腦以對話方式來解決各別及共同的關注事項，直到最後達成一個各得其所的協議共同執行，方是社會之福。

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香港調解會旨在推廣調解的發展，並協助準用家不斷接受調解教育。有見及此，本會很樂意義務協助地產代理監管局及各大地產代理商進行調解。若  閣下希望進一步了解關於調解的應用方法，可致電25263429聯絡陳炳煥副會長，或致電90961661聯絡本會商務調解專責委員會主席鄭會圻先生。

 

此致

陳佩珊總裁、黃建業主席、施永清主席、何紹章總經理、胡日發總裁

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香港調解會

副主席

陳炳煥SBS太平紳士

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香港調解會

商務調解專責委員會

主席鄭會圻先生