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自由搏擊、博奕談判、調解

地產代理監管局行政總裁陳佩珊小姐

美聯物業集團主席黃建業先生

中原地產代理主席施永清先生

利嘉閣地產董事總經理何紹章先生

香港置業行政總裁胡日發先生

2006年2月13日

敬啟者:日前報章轉載施永清先生以「拉客屬自由搏擊,禮讓等於無生意」,比喻地產代理要搏才能成功贏取顧客和生意,正正反映了「博奕談判」(Game Theory)之神粹。

 

其實地產代理心下明白營業之道在於爭分奪秒、寸土必爭,誓要「客到擒來」。愈快攔路截客,愈能做成買賣。不過人同此心,心同此理,使得衝突緊隨競爭而至。根據過往種種衝突過程推演,大家心底雪亮,激進的手段不但令客人卻步、監管收緊,犯事的地產代理輕則接受警告、停牌、吊銷牌照;重則拳腳無情、死傷難料,犯事者更會入獄甚至終身監禁﹗

 

可是明知自由搏擊的代價無限,長遠更是雙輸之局,但若一方「禮讓」,循規蹈矩,另一方便有可乘之機大佔便宜,贏得最盡,使禮讓的一方吃足了虧,輸得更慘。雖知唯獨雙方合作才不會兩敗俱傷,方始打開雙贏局面;但問題是:他們如何知道對方也願意合作呢﹖當一方懷疑對方居心叵測,其實對方亦然,這正是「囚徒博奕」(Prisoner Dilemma)的困局所在。

 

假使各地產代理商均曾學習博奕談判之道,將箇中道理運用在營業安排上,自然可和氣生財。退一步,各方可在談判桌上一同計算合作的模式與程度,即令一方有詐,另一方如何防範制約;進一步想,談判往往創造無數可能,令困窘變作商機。由此可見,協商正是解開博奕困局之不二法門。

 

若基於種種原因,沒有一方願意主動先提出談判,地產代理監管局便責無旁貸。當局應召集各代理商首腦聚會,以中立、獨立第三者的身份,有程序、有規則、公平地引導各方進行談判。這正正是「調解」的第一步。其後當局便需要令各首腦以對話方式來解決各別及共同的關注事項,直到最後達成一個各得其所的協議共同執行,方是社會之福。

香港調解會旨在推廣調解的發展,並協助準用家不斷接受調解教育。有見及此,本會很樂意義務協助地產代理監管局及各大地產代理商進行調解。若  閣下希望進一步了解關於調解的應用方法,可致電25263429聯絡陳炳煥副會長,或致電90961661聯絡本會商務調解專責委員會主席鄭會圻先生。

 

此致

陳佩珊總裁、黃建業主席、施永清主席、何紹章總經理、胡日發總裁

香港調解會

副主席

陳炳煥SBS太平紳士

香港調解會

商務調解專責委員會

主席鄭會圻先生